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De una u otra forma, los equipos de ventas generan Leads sin embargo, lo importante es convertirlos en Clientes.

¿Qué es un Lead?

El término "Lead" se refiere a un prospecto que ha demostrado interés en algunos de los productos o servicios que ofrece una empresa, y por tal motivo, ha optado conscientemente por proveer sus datos personales (al menos su nombre y correo electrónico).

De acuerdo a Hubspot y la filosofía de Inbound Marketing, pueden existir:

  • Leads de Información (fríos) - Personas que han mostrado interés en conocer más información.
  • Leads calificados por Marketing (tibios) - Personas que han compartido información que permite a marketing segmentarlos o agruparlos de acuerdo a ciertas características o intereses.
  • Leads de Ventas (calientes) - Personas que ya expresaron su interés por contactar a ventas o han solicitado una cotización.

¿Cómo generar más y mejores Leads?

Optimizar el Sitio Web

Optimizar el sitio web significa hacer un sitio web atractivo para los prospectos y fácil de encontrar en los buscadores (SEO).

Se debe considerar que un prospecto busca solucionar un problema o satisfacer una necesidad, por lo tanto el sitio web más que estar "bonito", debe ofrecer información relevante y generar confianza... lo mismo que un vendedor hacer al tener una cita con un posible cliente.

Optimizar el Sitio Web
 

Prospectación inteligente

A través de Hubspot, es posible para las empresas B2B, ver qué empresas estan visitando su sitio web, aún antes de generar un Lead.

Con información relevante como esta, el equipo de ventas puede anticiparse y acercarse al prospecto en el momento indicado.

Prospectación inteligente
 

Conocer el comportamiento de los Leads

Otra ventaja de Hubspot es su capacidad de mostrar información valiosa para el equipo de ventas como por ejemplo:

 
  • Qué páginas visitó el prospecto y por cuánto tiempo
  • Cuántos y cuáles eMails abrió
  • Qué formas de contacto (landing pages) llenó
  • Qué interacciondes por redes sociales tuvo y qué dijo
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Calificar a los Leads

Una vez que el "pipeline" de prospectos se empieza a llenar, lo importante es saber a quienes darles mayor atención o dedicarles más recursos.  

Con Hubspot, es posible asignarle una calificación (puntos) a los Leads de acuerdo a su comportamiento, por ejemplo:  número de visitas, tiempo de visita en alguna página del sitio web, eMails abiertos, participación en social media, etc..

Calificar a los Leads
 

Integración con CRM

El CRM (Customer Relationship Management) es una aplicación que permite administrar la interacción entre la empresa y sus clientes o prospectos calificados por ventas, de manera que incremente la eficiencia en el cierre de ventas.  

Con esta característica, es posible:

  • Asignar de forma automática los Leads al equipo de ventas
  • Monitorear el número de cierres de ventas
  • Medir la efectividad de la fuerza de ventas
CRM